Client : Bernard Gallay Yacht Brokerage
Secteur : Vente et charter de yachts de luxe
Solution : HubSpot CRM, Sales Hub, Marketing Hub
Durée de réalisation : 2 mois
Périmètre : CRM, pipelines, formulaires, lead scoring, reporting, newsletter, réseaux sociaux, Google Ads, segmentation et qualification des leads
Enjeux principaux : améliorer la visibilité commerciale, réduire la perte d’opportunités et optimiser les efforts marketing selon les sources les plus performantes.
Un acteur du yachting de luxe face à la dispersion de ses données
Bernard Gallay Yacht Brokerage (BGYB) est un courtier international spécialisé dans la vente et la location de yachts de luxe. Leur activité repose sur des cycles de décision longs, des tickets élevés, et une multiplicité de canaux d'acquisition : site web, plateformes spécialisées, réseaux de brokers, Google Ads et réseaux sociaux.
Dans ce contexte, chaque opportunité compte et chaque lead mal géré représente un coût réel.
Comment un CRM fragmenté freine-t-il la croissance ?
Avant de faire appel à if/else agency, BGYB fonctionnait avec un CRM existant, des outils marketing tiers (Brevo, gestion des Ads en dehors du CRM) et des processus largement manuels. Résultat : les données étaient fragmentées, les équipes commerciales passaient un temps conséquent à qualifier des leads à la main, et il était difficile de savoir quels canaux généraient réellement des opportunités.
Avant le déploiement d'HubSpot, l’organisation faisait donc face à des freins structurels majeurs :
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Dispersion de la donnée : Informations fragmentées entre un CRM existant, des outils marketing tiers (Brevo, réseaux sociaux, Ads gérés séparément), et opérations manuelles.
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Qualification inefficace : Absence de filtre à l'entrée, forçant les équipes commerciales à consacrer un temps précieux à la qualification manuelle de leads parfois peu qualifiés.
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Lisibilité limitée : Difficultés à suivre précisément l'avancement des processus commerciaux (Vente vs Charter) et à corréler les actions marketing aux opportunités concrètes.
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Risque opérationnel : Absence de scoring automatisé entraînant un risque élevé de déperdition d'opportunités (leads "tièdes" non relancés).
Deux risques concrets découlaient de ces problématiques : des leads tièdes non relancés faute de visibilité, et une incapacité à arbitrer les investissements marketing sur la base de données fiables.
Les objectifs d'un CRM bien structuré autour de l'activité commerciale et marketing
Les objectifs commerciaux et structurels de BGBY nécessitaient une transformation organisationnelle profonde pour passer d'une gestion administrative des leads à un pilotage stratégique de leur croissance. Les objectifs étaient triples :
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Centralisation : Unifier les données clients, les activités marketing et les transactions commerciales au sein du même outil.
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Performance : Optimiser le tunnel de vente pour réduire les cycles de décision et maximiser le taux de transformation.
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Pilotage ROI : Bénéficier d’une visibilité en temps réel sur la rentabilité réelle des investissements marketing (CAC, source d'acquisition, performance des canaux).
Déploiement HubSpot sur-mesure : architecture CRM, pipelines et lead scoring
1. Stratégie et architecture HubSpot
Avant toute configuration, nous avons conduit une analyse approfondie des processus et besoins métiers de BGYB. Cette phase a permis de définir une architecture CRM alignée sur les objectifs commerciaux réels de BGYB plutôt que de partir d'un modèle générique.
2. Restructuration du socle CRM
Les données ont été réorganisées autour des objets métiers pertinents pour le secteur : Contacts, Entreprises, Bateaux et Deals, reliés entre eux par des associations intelligentes pour refléter la réalité des transactions.
3. Nettoyage et migration des données
La data existante a fait l'objet d'un nettoyage complet avant migration : normalisation, suppression des doublons, adaptation à la nouvelle structure sans perte d'information.
4. Pipelines sur-mesure : Vente et Charter
Deux pipelines distincts ont été créés pour refléter les spécificités de chaque activité. Chacun offre une vision granulaire de l'avancement des projets selon leur typologie, ce qui était impossible avec l'ancienne organisation.
5. Qualification automatisée via formulaires multi-étapes
Cinq formulaires dynamiques ont été intégrés au site web et conçus pour capturer des critères décisionnels clés tels que le budget et l'intention réelle d'achat avant toute intervention commerciale.
6. Lead scoring hybride
Un système de notation automatisée a été mis en place, croisant deux dimensions : l'engagement comportemental (interactions web et email) et la pertinence du profil (adéquation avec les personas définis).
7. Intégration de l'écosystème marketing
Les sources d'acquisition (Google Ads, réseaux sociaux) ont été connectées nativement à HubSpot et les campagnes emailing centralisées dans le même outil pour une vision complète du parcours du lead, de la première interaction à la signature.
Impacts du déploiement
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Excellence opérationnelle : Les équipes commerciales reçoivent des leads "prêts à être travaillés", éliminant le travail de qualification à faible valeur ajoutée.
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Priorisation intelligente : Grâce au scoring hybride, les commerciaux concentrent leurs efforts sur les opportunités à plus fort potentiel et augmentent ainsi leurs chances de gagner des deals.
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Vision ROI : La direction dispose désormais de tableaux de bord unifiés leur permettant d'identifier instantanément les canaux générateurs de leads rentables (versus les canaux à faible performance)
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Autonomie totale : Les équipes marketing pilotent désormais l'intégralité de l’activité marketing depuis une interface unique, supprimant les silos entre les outils.
Les bénéfices concrets d'un HubSpot bien configuré pour une équipe commerciale
En seulement 2 mois, Bernard Gallay Yacht Brokerage est passé d'un système "maison" à un environnement HubSpot unifié, configuré selon des besoins métiers réels et aligné à une stratégie commerciale et CRM pertinente au service de leurs enjeux business.
Cette centralisation a permis de sécuriser le tunnel de vente, d'améliorer significativement l'expérience client et d'apporter une clarté décisionnelle indispensable pour optimiser la rentabilité des investissements marketing et faire d'HubSpot un véritable moteur de croissance et de pilotage business.
L'entreprise dispose désormais d'un environnement scalable, capable d'accompagner sa croissance tout en garantissant une efficacité commerciale constante.